Account Executive - FSI - Shipbuilding & Maritime

О позиции

Virtualitics — лидер в области приложений готовности на базе ИИ для оборонного сектора, госучреждений и критической инфраструктуры. Мы создаем операционную прозрачность, помогая руководителям видеть риски и принимать обоснованные решения через объяснимый искусственный интеллект. Компания базируется на десятилетии исследований Caltech в партнёрстве с NASA/JPL и объединяет учёных, стратегов и военных для решения сложнейших задач национальной безопасности.

Чем заниматься

• Развивать и исполнять стратегию работы по экосистеме кораблестроения и морского сектора США
• Создавать воронку продаж среди основных подрядчиков, специализированных компаний и технологических стартапов отрасли
• Продвигать решения Virtualitics во внутренние рабочие процессы компаний — аналитика, инженерия, производство, цепочка поставок
• Участвовать в ранних стадиях государственных тендеров и определять позиции Virtualitics в архитектурах предложений
• Со-создавать повторяющиеся миссионные предложения совместно с партнёрами
• Структурировать встраиваемые и OEM-лицензии, где возможности Virtualitics становятся частью платформ партнёров
• Определять экспортные возможности через Foreign Military Sales (FMS)
• Транслировать потребности партнёров и правительства в конкретные ИИ-возможности — техобслуживание, планирование, анализ производства, видимость цепочки поставок
• Выстраивать доверительный доступ к руководящим слоям, отделам закупок, программам, технической поддержке, контрактным организациям
• Координировать внутренние команды — solution engineering, customer success, маркетинг, продукт, захват, исполнительные советники

Что ждут

• От 7 лет успешного опыта в продажах федеральным клиентам, стратегическим аккаунтам, каналам партнёров или бизнес-развитию
• Доказанный опыт и действующие отношения в секторе shipbuilding & maritime
• Опыт продажи enterprise ПО, ИИ/ML, аналитики данных, decision intelligence или сложных миссионных решений
• Подтверждённые кейсы net-new hunting, доступ к C-level, создание возможностей, квалитификация через multiple stakeholders, переговоры и закрытие сделок
• Рабочее понимание федерального приобретения и capture процессов FSI — teaming, NDA, IRAD, RFI/RFP, IDIQ, OTAs, task orders, коммерческие структуры партнёров
• Способность презентовать сложные технические и миссионные ценностные предложения для разных аудиторий — от execs до операторов
• Готовность к командировкам 40–50% и самостоятельной работе в динамичной collaborative среде
• Возможность получить и поддерживать уровень допуска США

Будет плюсом

• Опыт реализации двух+ из пяти growth motions с предпочтением к sell-through, OEM/embedded или FMS
• Понимание экосистемы FMS — стейкхолдеры U.S. primes, DSCA, Department of State, implementing agencies, Security Cooperation Organizations
• Знание экспортного контроля, ITAR/export controls, data sovereignty, кибербезопасности, облачных авторизаций и classified environments
• Опыт применения MEDDPICC, Challenger или других дисциплинированных методологий enterprise-sales
• Действующий security clearance и степень бакалавра, либо эквивалентный опыт

Условия

• Конкурентная базовая зарплата, зависящая от опыта
• Щедрый план комиссий 50/50
• Средство участия в equity компании
• Полное медицинское, стоматологическое и vision покрытие для сотрудника и семьи
• Реальные ownership с первого дня работы
• Возможность расти вместе со скалирующейся компанией в national security и critical infrastructure
• Высокопроизводительная команда учёных, стратегов и военнослужащих

Навыки

• Enterprise Sales
• Federal Government Sales
• Defense Industry
• Shipbuilding
• Maritime Industry
• Channel Partnerships
• Strategic Accounts
• Solution Selling
• MEDDPICC
• Government Contracting
• FMS
• Export Controls
• ITAR
• Cloud Security
• AI Software Sales
• Executive Relationship Management
• Capture Management
• Proposal Development

Могут спросить на собеседовании

1. Как вы строили воронку продаж в federal defense секторе и какие каналы давали лучший ROI?
2. Расскажите о случае, когда вы успешно привели клиента в FMS — от LOR shaping до LOA
3. Как вы структурировали многоуровневую коммуникацию между техническими и executive уровнями заказчика?
4. Какие барьеры export compliance / ITAR вы встречали и как их преодолевали?
5. Опишите методологию qualification, которую используете (MEDDPICC и др.)