VP, Revenue Operations and Enablement

О позиции

Вы будете руководить операционной системой, обеспечивающей работу всего подразделения по генерации выручки. Роль охватывает ответственность за прогнозирование продаж, управление воронкой, системы GTM (Go-to-Market) и программы развития команды продаж для многопродуктового портфеля, включая Enterprise SaaS, SMB SaaS и услуги внедрения. Вы возглавите команды Revenue Operations и Revenue Enablement, построите прозрачную систему метрик и обеспечите интеграцию данных для принятия стратегических решений.

Чем заниматься

• Разрабатывайте и управляйте процессами планирования выручки, прогнозирования и анализа эффективности
• Управляйте всем процессом прогнозирования воронки продаж совместно с финансовыми и коммерческими лидерами компании
• Создавайте отдельную методологию прогнозирования для каждой модели дохода и сводите их в единую панель для руководства
• Разрабатывайте стратегии компенсаций вместе с Sales и Finance, включая дизайн планов по ролям и выравнивание квот с оплатой
• Внедряйте стандартизированную методику квалификации и продаж (MEDDIC) через автоматизацию или другие механизмы
• Обеспечивайте качество данных выручки, инсайты иGovernance, эволюционируя команду от production к answer generation
• Определяйте и поддерживайте библиотеку метрик GTM и политики управления мастер-данными
• Оптимизируйте процессы visibility в системе, расширяйте сегментацию prospects и клиентов для cross-sell/upsell
• Ко-руководите трансформацией бизнес-систем, определяйте и внедряйте roadmap GTM tech-stack
• Обеспечивайте end-to-end интеграцию систем и сотрудничайте с Marketing Operations для оптимизации lead-to-close процесса
• Устраняйте административную нагрузку на продавцов через process automation, AI и оптимизацию процессов
• Руководите revenue enablement и productivity команды продаж: онбординг, playbooks, product readiness, coaching, certification
• Заведуйте AI-strategy для revenue команд совместно с CMO
• Нанимайте, развивайте и удерживайте лидеров Revenue Enablement и Revenue Operations & Analysis
• Формируйте бюджеты департамента, распределяйте headcount и AI capacity согласно бизнес-приоритетам

Что ждут

• От 15 лет опыта в revenue enablement, sales operations и go-to-market стратегии в B2B SaaS
• Подтвержденный опыт успешного руководства менеджерами и построения многоуровневой команды
• Опыт владения процессами прогнозирования продаж и аналитики, продвижения метрик и performance data
• Сильный бэкграунд партнёрства с Marketing, Sales, Customer Success, Enterprise Sales и Finance
• Опыт внедрения methodology MEDDIC в нескольких business units
• Hands-on опыт управления business systems transformation/implementation (CRM, billing, lead-to-cash)
• Опыт успешной реализации AI tools в workflow команды для повышения sales productivity
• Бакалаврское образование в области Sales, Marketing, Business, Finance или related discipline
• Executive presence для построения стратегических альянсов со стейкхолдерами всех уровней
• Глубокое понимание SaaS metrics и правил revenue recognition для bookings и forecasting
• Сильные change management навыки для drive adoption новых процессов, систем и AI tools
• Исключительные коммуникативные и презентационные навыки для объяснения complex data executive, sales и frontline audiences
• Excellent judgment и problem-solving skills, включая negotiation и conflict resolution
• Ability manage и allocate resources в соответствии с бюджетом и business goals
• Доступна готовность к occasional travel (10-15%) для business/executive meetings и conferences

Будет плюсом

• Опыт работы в публичных компаниях или высоко-масштабируемых SaaS организациях
• Предыдущий опыт руководства командами из 100+ человек
• Техническая экспертиза в системах Salesforce, HubSpot, Tableau, Looker
• Опыт построения revenue analytics from scratch в быстрорастущих стартапах
• Публикации или выступления на industry конференциях по revenue operations
• Майндсет AI-first в управлении продажами и операциями

Условия

• Стратегическая роль с прямым влиянием на рост выручки компании
• Возможность построить и масштабировать современную revenue operations function с нуля до best-in-class
• Лидерство над многофункциональной командой экспертов и развитие талантов
• Работа с передовыми AI технологиями в продажах и аналитике
• Конкурентоспособный пакет компенсации с учётом seniority позиции
• Баланс work-life при лидерстве ключевой функции бизнеса
• Глобальное влияние и взаимодействие с топ-менеджментом компании

Навыки

• Revenue Operations
• Sales Operations
• Revenue Forecasting
• Pipeline Management
• GTM Strategy
• SaaS Metrics
• MedDcic Methodology
• Business Intelligence
• Data Governance
• Master Data Management
• CRM Systems
• Salesforce
• Sales Compensation Design
• Budget Planning
• Team Leadership
• Change Management
• AI in Sales
• Lead Generation
• Account-Based Marketing
• Customer Segmentation
• Cross-Sell Upsell
• Forecast Accuracy
• Board Reporting
• Financial Modeling
• Process Optimization
• Stakeholder Management

Могут спросить на собеседовании

1. Расскажите о вашем самом значимом достижении в области revenue forecasting или pipeline management. Как вы измеряли успех?
2. Как вы подходили к внедрению methodology MEDDIC в организацию с разными бизнес-единицами? Какие барьеры возникли и как вы их преодолели?
3. Опишите ситуацию, когда данные вашей аналитики противоречили интуиции бизнеса. Как вы поступили?
4. Какой была ваша роль в digital transformation / CRM implementation? Какие lessons learned вы вынесли?
5. Как вы балансируете стратегическое планирование на несколько лет вперед с операционными проблемами каждый день?