New Business Account Executive - East

О позиции

Вы станете ключевым игроком в стратегии роста GitLab, сосредоточившись исключительно на привлечении новых логотипов и расширении нашего присутствия на рынке. Это уникальная возможность работать в команде, которая работает как стартап внутри компании: мы строители, искатели возможностей и создатели рынков. Вам предстоит продавать инновации и изменения новым клиентам, сжимая циклы принятия решений и выстраивая доверительные отношения на уровне C-level. Ваш успех напрямую влияет на траекторию роста нашей компании и рыночную позицию.

Чем заниматься

• Полный цикл приобретения новых клиентов от первого контакта до закрытия сделки
• Создание и поддержка покрытия воронки 3-4x через высокий объем проспективных активностей
• Ежедневная дисциплинированная активность по холодным звонкам, стратегическим email-рассылкам, социальным продажам
• Проведение качественных встреч discovery, выявление бизнес-проблем и презентация ценностных предложений на executive level
• Управление сложными многоэтажными процессами продаж с участием C-level руководителей, IT-лидеров и кросс-функциональных комитетов
• Разработка и исполнение стратегических территориальных планов с приоритизацией accounts
• Координация технических оценок, POC и обеспечение плавного перехода после продажи с Solutions Architecture и Customer Success
• Применение методики продаж MEDDPICC и Command of the Message для квалификации лидов и ускорения сделок
• Поддержание высокой чистоты данных в Salesforce, ведение документации по кейсам и конкурентной разведке
• Превышение квот при поддержании высоких показателей активности и скорости воронки

Что ждут

• Сильный опыт B2B SaaS продаж с акцентом на new business development и acquisition net-new логотипов
• Доказанная результативность топ-перформера с успешным закрытием новых клиентов
• Привычка к высокому объему prospecting сExceptional skill генерации воронки — создание территорий с нуля
• Опыт работы с consumption-based или usage-based бизнес-моделями и способность аргументировать ценность beyond традиционного лицензирования
• Качественные навыки discovery и qualification с использованием consultative selling подходов
• Доказанная способность сжимать sales cycles и управлять 15-20+ активными opportunities одновременно
• Неутомимая рабочая этика, конкурентный драйв, мотивация competition и жажда победы
• Адаптивность и способность к коучингу, умение быстро итерироваться по обратной связи рынка
• Отличные коммуникационные и сторителлинг навыки для executive-level презентаций
• Владение стеком sales tech: Salesforce, Clari, Outreach, ZoomInfo/Cognism, LinkedIn Sales Navigator, Gong, 6sense

Будет плюсом

• Опыт продажи инновационных DevSecOps решений
• Знание методологии MEDDPICC на практике
• Успешный track record в greenfield accounts
• Опыт работы с Fortune 100 компаниями

Условия

• Конкурентная базовая зарплата $68,800–106,200 USD в год плюс бонусы до 100% от base salary
• Акционерный пакет и программа покупки акций сотрудников
• Гибкий оплачиваемый отпуск
• Компенсация расходов на развитие и обучение
• Родительский отпуск
• Доступ к Team Member Resource Groups
• Работа в полностью remote-команде с глобальной культурой
• Еженедельное 1:1 коучинг со leadership
• Сессии по разработке deal strategy
• Инвестиции в professional development и enablement

Навыки

• Salesforce
• MEDDPICC
• SaaS Sales
• B2B Sales
• Prospecting
• Cold Calling
• Email Marketing
• LinkedIn Sales Navigator
• Account Management
• Pipeline Management
• Territory Planning
• Consultative Selling
• Executive Presentations
• Deal Negotiation
• Sales Forecasting
• Clari
• Outreach
• ZoomInfo
• Gong
• 6sense
• Customer Success Collaboration
• Solution Selling

Могут спросить на собеседовании

1. Расскажите о самой сложной сделке, которую вам пришлось закрыть. Как вы управляли несколькими стейкхолдерами и что стало решающим фактором?
2. Как вы строите воронку продаж с нуля? Приведите конкретные метрики вашей продуктивности.
3. Опишите ситуацию, когда вы потеряли крупный deal. Чему вы научились?
4. Как вы применяете методологию MEDDPICC в своей работе? Какие критерии наиболее важны?
5. Какие инструменты sales tech вы использовали для forecast and activity tracking? Что давало максимальную эффективность?