Director, Strategic Accounts, California

О позиции

Cengage — глобальная компания в области технологий для образования, обслуживающая более 10 миллионов студентов в США. Вы будете руководить региональной продажей ключевым высшим учебным заведениям, включая внедрение цифровых платформ MindTap и WebAssign. Роль требует преобразования стратегии уровня VP в конкретные операционные планы, обеспечивая точность прогнозирования, здоровье воронки продаж и соблюдение процессов в Salesforce. Команда отчитывается напрямую вице-президенту по стратегическим счетам и управляет комплексными циклами продаж на уровне топ-менеджмента вузов.

Чем заниматься

• Управление региональными доходами и общей стратегией счета, обеспечение роста и удержания клиентов
• Трансляция видения VP по стратегическим счетам в операционные планы с четкими целями и процессами
• Обеспечение точности прогноза здоровья воронки через регулярный контроль и валидацию данных
• Разработка и исполнение стратегических планов по счетам с использованием аналитики и рыночных трендов
• Руководство сложной стратегией сделок; согласование межфункциональных ресурсов для переговоров высокого уровня
• Коучинг директоров по стратегическим счетам: коммерческая дисциплина, ценообразование, скидочные guardrails
• Внедрение и продвижение программ Inclusive Access, Equitable Access, Cengage Unlimited (CU)
• Построение партнерств с каналами и книжными магазинами для IA, EA и CU счетов
• Создание партнерств с Solutions Sales, Solutions Engineering и Customer Success для когерентной стратегии

Что ждут

• Высшее образование в бизнесе, маркетинге, образовании или связанной области
• 7–10+ лет опыта в B2B продажах, высшем образовании, издательском деле, SaaS или управлении корпоративными клиентами
• 3–5+ лет прямого лидерства в продажах, управление командой Account Executives/Strategic Account Directors с полной ответственностью за выручку
• Опыт руководства сложными многозаинтересованными циклами продаж с вовлечением топ-руководителей клиентов
• Коммерческий опыт: стратегия ценообразования, управление дисконтами, переговоры и контракты
• Исключительные коммуникативные навыки, executive presence, способность вдохновлять доверие
• Операционная дисциплина: драйвинг процессов, ритмов отчетности и управления производительностью
• Доказанная способность развивать высокопроизводительные диверсифицированные команды, талантовое развитие, планирование преемственности

Условия

• Возможность влиять на миллионы студентов по всему миру через образовательные технологии
• Лидерская роль с прямым отчётом к VP Strategic Accounts
• Бюджет на управление $90M ежегодно
• Культура инклюзивности, вовлеченности и открытости
• Развитие карьеры, менторство и coaching excellence
• Международная компания с глобальным присутствием
• Работа с передовыми образовательными платформами (MindTap, WebAssign, Cengage Unlimited)
• Возможность построить и развивать сильную команду лидеров продаж

Навыки

• Salesforce
• B2B Sales
• Strategic Account Management
• Revenue Forecasting
• Pipeline Management
• Pricing Strategy
• Negotiation
• Contract Negotiation
• Team Leadership
• Coaching
• Sales Enablement
• Higher Education
• EdTech
• SaaS Sales
• Executive Communication
• Data Analysis
• CRM
• Sales Operations
• Institutional Sales
• Stakeholder Management

Могут спросить на собеседовании

1. Приведите пример успешной реализации стратегического плана по ключевому институциональному клиенту в сфере образования. Какие метрики вы использовали?
2. Как вы обеспечиваете точность прогнозирования доходов в своей команде? Опишите ваш операционный ритм и процессы.
3. Опишите ситуацию, когда вам пришлось вести сложные переговоры с топ-уровнем клиентской организации. Каковы были ваши ключевые действия и результат?
4. Как вы развиваете свою команду? Приведите пример менторства, которое привело к улучшению performance сотрудника.
5. Что вы знаете о программных решениях Higher Education edtech рынка и вызовах, с которыми сталкиваются вузы при цифровизации?