AVP, Federal Sales

О позиции

Samsara строит федеральное подразделение бизнеса и ищет лидера продаж, который создаст команду и стратегию. Как AVP по федеральным продажам вы станете первым и самым старшим специалистом по федеральному сегменту, отвечающим за вывод платформы Connected Operations Cloud в гражданские агентства США (Фаза 1) и оборонные агентства (Фаза 2) через специально авторизованную FedRAMP облачную среду для госсектора. Федеральные агентства управляют одними из крупнейших автопарков и активов в мире и модернизируют подходы к управлению безопасностью, обслуживанием, устойчивостью и готовностью к миссиям. Эта роль превращает существующую работу с государственными агентствами штатов и муниципалитетов в устойчивую федеральную практику. Вы будете лидером выделенной федеральной практики: сформируете команду, нанёте сотрудников, зададите стратегию выхода на рынок, определите подход к партнёрствам и договорам, возьмёте на себя ответственность за федеральные bookings. Будете тесно работать с продуктом, безопасностью и комплаенсом, юридическим отделом, маркетингом, партнёрствами и операциями по доходам, чтобы сделать покупку Samsara простой и понятной для федеральных агентств. Отчёта вы будете вице-президенту по продажам в публичном секторе. Это удалённая позиция для кандидатов с Восточного побережья США с предпочтением для региона Вашингтон, округ Колумбия. Требуются командировки до 40% времени.

Чем заниматься

• Создать и реализовать федеральную стратегию выхода на рынок для гражданских агентств, включая приоритезацию агентств, дизайн территорий и многолетний план инвестиций
• Построить маршрут на рынок через партнёрства: дистрибьюторы, реселлеры, контракты GSA MAS и GWAC, ко-продажи с федеральными интеграторами систем
• Нанять, развивать и руководить выделенной федеральной командой менеджеров поaccountам, бизнес-развитию и инженерному решению
• Управлять федеральным пайплайном и bookings с чёткими ведущими показателями (отношения с агентствами, квалифицированные возможности, активность RFI и proposal)
• Развивать отношения с руководителями флота, логистики, операций, CIO/CISO в агентствах
• Представлять Samsara на отраслевых днях, федеральных мероприятиях и с партнёрами по правительственным связям
• Сопровождать прогресс авторизации FedRAMP с Security и Compliance и формулировать ясное нарратив для клиентов
• Внедрять федерально-специфичные этапы пайплайна, прогнозирования, квоты и планы компенсаций для долгосрочных продаж
• Работать с Legal и Deal Desk над условиями, соответствующими FAR, соглашениями о совместной работе и требованиями этики

Что ждут

• Более 12 лет опыта корпоративных продаж технологий, из них 8+ лет в продажах федеральным агентствам США
• Более 5 лет управления федеральными командами продаж во главе менеджеров по accountам как второй линии или выше
• Трекер успешного построения или масштабирования федеральной практики в коммерческой SaaS/облачной/IoT компании
• Регулярное превышение целей federal bookings с закрытием многолетних семизначных контрактов
• Практический опыт федеральных закупок: GSA Schedule и другие контрактные механизмы, дистрибьюторская модель, совместная работа с федеральными SI
• Подтверждённые отношения со стейкхолдерами федеральных агентств и партнёрской экосистемой
• Опыт ведения бизнес-развития и захвата в конкурентных федеральных процедурах от пре-RFP до присуждения
• Пригодность для получения позиции Public Trust

Будет плюсом

• Сеть опытных федеральных продавцов, capture managers и solutions engineers
• Опыт ко-продаж с федеральными SI внутри прямой организации продаж
• Знакомство с методами захвата и proposals типа Shipley
• Опыт планирования activity-based или MBO компенсаций для команд до получения авторизации продукта
• Знание FedRAMP, FAR/DFARS, Section 508, Buy American и Trade Agreements Act
• Опыт работы с программами флотов Министерства обороны или Национальной гвардии

Условия

• Конкурентный пакет вознаграждения OTE $440,000-$550,000 USD годовых (base + performance bonus)
• Комплексное медицинское страхование и страхование родителей
• Стипендия на профессиональное развитие
• Гибкая удалённая модель работы
• Акции дляeligible позиций в растущей публичной компании
• Удалённый режим работы с поддержкой офисов
• Долгосрочное развитие карьеры в публичной компании

Навыки

• Federal Government Sales
• Enterprise SaaS Sales
• Account Executive Leadership
• Business Development
• Government Contracts
• GSA Schedule
• FedRAMP Compliance
• FAR Regulations
• Pipeline Management
• Team Building
• Go-to-Market Strategy
• Stakeholder Management
• Capture Management
• Systems Integration
• Sales Forecasting

Могут спросить на собеседовании

1. Как бы вы выстроили стратегию выхода на федеральный рынок для нового продукта в условиях ограниченных ресурсов?
2. Какой у вас опыт в создании и масштабировании федеральных продаж команд с нуля?
3. Как вы управляли длительными циклами федеральных продаж и сохраняли мотивацию команды?
4. Приведите пример крупного многолетнего контракта, который вы выиграли в федеральном секторе. Какие были ключевые факторы успеха?
5. Как вы планируете взаимодействовать с Security и Compliance для продвижения FedRAMP статуса?