Account Executive - FSI - Air & Drone Defense

О позиции

Компания Virtualitics — лидер в области приложений на базе ИИ для обороны, государственного сектора и критической инфраструктуры. Мы решаем самые сложные миссионно-критичные задачи с помощью объяснимого ИИ, помогая организациям переходить от данных к принятию решений. Ищем опытного охотника за продажами, который понимает, как оборонная промышленность захватывает, выигрывает и развивает миссионные решения в США и у союзников. Эта роль требует активных связей среди главных подрядчиков, специализированных интеграторов и растущих компаний в сфере дронов, противодействия БПЛА, автономии и передовых воздушных систем.

Чем заниматься

• Развивать и исполнять стратегию работы с ключевыми аккаунтами в экосистеме Авиационной и БПЛА-обороны — от картирования исполнительных лиц до квалификации возможностей, переговоров и закрытия сделок
• Создавать новый воронку продаж среди крупных подрядчиков, специализированных компаний и провайдеров; поддерживать дисциплинированные планы по аккаунтам, этапам сделок, следующим шагам и точности прогнозов
• Выстраивать продажи компаниям (Sell-To) — позиционирование решений Virtualitics для внутренних рабочих процессов ИИ, аналитики, инженерии, программ, производства, цепочек поставок и доставки
• Участвовать в продажах через партнёров (Sell-With) — совместная разработка повторяемых миссионных предложений
• Структурировать внедрение и OEM-лицензирование (Embed/OEM) — интеграция возможностей Virtualitics в платформы партнёров или брендовые решения
• Идентифицировать возможности экспортных продаж Foreign Military Sales (FMS) — навигация от Pre-LOR до Letter of Offer and Acceptance, контрактования, поставки и расширения

Что ждут

• 7+ лет успешной работы в роли с персональным планом в федеральных продажах, стратегических аккаунтах, канале, альянсах или бизнес-развитии
• Подтверждённый опыт работы с выручкой и отношениями в сегменте Авиационной и БПЛА-обороны
• Опыт продажи корпоративного программного обеспечения, ИИ/ML, аналитики данных, принятия решений или других сложных миссионных технологических решений
• Подтверждённые способности в холодных продажах, доступе к исполнительному звену, создании возможностей, квалификации многосторонних стейкхолдеров, переговорах и закрытии
• Рабочие знания федеральных закупок США и захвата FSI, включая командную работу, NDA, IRAD, RFI/RFP, IDIQ, OTAs, task orders и партнерские коммерческие структуры
• Умение коммуницировать сложную техническую и миссионную ценностную proposition исполнительным лицам, лидерам по захвату, программным командам, операторам и техническим аудиториям
• Готовность к путешествиям 40–50% и самостоятельной работе в быстроменяющейся совместной среде
• Возможность получить и поддерживать правительственное разрешение США — требование компании

Будет плюсом

• Портфолио реализации двух или более из пяти ростовых движений, особенно sell-through, OEM/embedded или FMS revenue
• Опыт работы с экосистемой FMS и стейкхолдерами — U.S. primes, DSCA, Department of State, implementing agencies, Security Cooperation Organizations, partner-nation customers
• Понимание экспорта, контроля технологий ITAR/export controls, суверенитета данных, кибербезопасности, облачных авторизаций, классифицированных сред
• Опыт работы с методологиями MEDDPICC, Challenger или другой дисциплинированной enterprise-sales
• Активное правительственное разрешение и степень бакалавра (или эквивалентный релевантный опыт)

Условия

• Высококонкурентный оклад с учётом опыта
• Привлекательный комисионный план 50/50
• Значимое участие в капитале компании (equity)
• Медицинское, стоматологическое и зрительное страхование для вас и зависимых (полностью оплачивается)
• Неограниченный PTO и гибкая схема работы
• Возможность карьерного роста вместе с компанией, масштабирующейся в сфере национальной безопасности и критической инфраструктуры

Навыки

• Enterprise Sales
• Business Development
• Federal Government Sales
• Defense Industry
• Strategic Accounts
• Account Management
• Relationship Management
• Salesforce
• MEDDPICC
• Proposal Management
• Negotiation
• Export Controls
• ITAR
• Foreign Military Sales
• Air & Drone Defense
• AI Solutions
• SaaS Sales

Могут спросить на собеседовании

1. Расскажите о вашем опыте продаж в оборонном секторе или федеральным заказчиком — какие сделки вы выиграли и по какой методологии?
2. Как вы строите pipeline в новых вертикалях? Какие стратегии используете для выхода на ключевых игроков Air & Drone Defense рынка?
3. Опишите сложный случай многоэтапных переговоров с несколькими стейкхолдерами — как вы координировали процесс и достигли закрытия?
4. Какой уровень понимания у вас в вопросах export control, ITAR и Foreign Military Sales? Как вы работали с этими ограничениями в прошлом?
5. Как вы измеряете успех своей работы и какие KPI для себя устанавливаете? Какой был ваш результат в предыдущей роли?