Account Executive - FSI - Autonomous Maritime

О позиции

Компания Virtualitics основана на десятилетии исследований Caltech совместно с NASA/JPL и объединяет учёных, стратегов и военнослужащих для решения сложных задач с помощью прозрачного объяснимого ИИ. Мы разрабатываем решения Readiness AI, которые обеспечивают операционную уверенность, выявляя риски заранее и предлагая приоритизированные действия. Ищем специалиста по продажам, способного строить отношения с ведущими контрактодержателями оборонного сектора, спецпоставщиками и технологическими компаниями, поддерживающими беспилотные поверхности и подводные системы.

Чем заниматься

• Формировать и исполнять стратегию работы с ключевыми аккаунтами в экосистеме автономных морских систем от картирования отношений до закрытия сделок
• Создавать квалифицированные воронки продаж среди крупных подрядчиков, специализированных компаний и провайдеров услуг
• Осуществлять продажи внутри компаний клиентов (Sell-To) для их внутренних ИИ, аналитики и производственных рабочих процессов
• Участвовать в активных государственных pursuit'ах ранней стадии и работать с capture командами для спецификации решений в предложениях
• Разрабатывать повторяемые миссионные предложения совместно с партнёрами (Sell-With)
• Структурировать OEM-интеграции и лицензионные соглашения где возможности становятся частью платформы партнёра
• Выявлять экспортные возможности с участием иностранных военных продаж (FMS) и управлять жизненным циклом случаев
• Переводить потребности партнёров и правительства в достоверные ИИ-возможности для тестовых и тактических сценариев
• Строить многоуровневые отношения с исполнительным руководством, бизнес-развитием, техническими командами и отделами безопасности
• Координировать работу внутренних команд включая решение, маркетинг, продукт, контрактное управление и специалистов FMS

Что ждут

• 7+ лет успеха в роли с квотой в федеральных продажах, стратегических аккаунтах, канале, альянсах или развитии бизнеса
• Демонстрируемые отношения и опыт доходов в сфере автономного морского рынка
• Опыт продажи корпоративного ПО, ИИ/ML, аналитики данных или комплексных решений технологии миссии
• Доказательства создания новых возможностей, доступа к исполнительной власти, квалификации множества заинтересованных сторон, переговоров и закрытия
• Рабочее знание федеральных процедур закупок США включая teaming, NDA, IRAD, RFI/RFP, IDIQ, OTA, task orders
• Способность коммуницировать сложные технические и миссионные ценностные предложения для руководителей, capture лидеров и технических аудиторий
• Готовность к командировкам 40–50% времени и независимой работе в быстрой коллаборативной среде

Будет плюсом

• Опыт реализации двух или более из пяти движений роста с предпочтением для sell-through, OEM/embedded или FMS доходов
• Понимание экосистемы FMS и стейкхолдеров включая US primes, DSCA, Department of State, Security Cooperation Organizations
• Понимание экспорта, technology releasability, ITAR/export controls, суверенитета данных, кибербезопасности, cloud authorization
• Опыт работы с методологиями MEDDPICC, Challenger или другой дисциплинированной enterprise-sales методологии
• Активный уровень допуска безопасности США и степень бакалавра или эквивалентный релевантный опыт

Условия

• Конкурентная базовая зарплата основанная на опыте
• Привлекательный комиссионный план 50/50
• Значительное участие в капитале компании
• Полностью оплачиваемое медицинское, стоматологическое и зрение покрытие для вас и ваших иждивенцев
• Неограниченный отпуск
• Гибкая рабочая среда
• Реальная ответственность с первого дня

Навыки

• Federal Government Sales
• Defense Industry Sales
• Strategic Accounts Management
• Business Development
• Channel Partnerships
• Enterprise Software Sales
• AI/ML Solutions
• Data Analytics
• Export Control (ITAR)
• MEDDPICC
• RFP Management
• OEM Licensing
• Foreign Military Sales (FMS)
• Stakeholder Management
• Executive Relations
• Capture Management
• Solution Selling
• Pipeline Management
• Quota Achievement
• Technical Sales

Могут спросить на собеседовании

1. Можете ли вы описать ваш опыт работы в федеральных продажах или продажах в оборонном секторе? Как вы управляли долгосрочными циклами продаж?
2. Как вы строите отношения с несколькими заинтересованными сторонами одновременно? Приведите пример успешной многоуровневой квалификации.
3. Какой у вас опыт работы с процессами иностранной военной продажи (FMS)? Какие сложности вы встречали?
4. Опишите случай когда вы переводили сложную техническую ценность в понятный язык для исполнительного руководства без технического бэкграунда.
5. Каких результатов по выполнению квоты вы достигли за последний год? Какую долю этого результата составляют новые возможности?