Major Account Manager, Healthcare

О позиции

Вы станете ключевым партнером для ведущего портфеля клиентов в сегменте здравоохранения и будете отвечать за развитие бизнеса по фокусированной группе из примерно 20 существующих и перспективных клиентов. В этой роли вы сможете создавать долгосрочные стратегии развития аккаунтов, вести сложные сделки с топ-менеджментом медицинских систем и координировать работу виртуальной команды экспертов. Компания защищает более 100,000 организаций по всему миру от киберугроз и помогает им безопасно трансформировать свои бизнесы с использованием AI.

Чем заниматься

• Драйвить новые возможности расширения и продления контрактов по всем аккаунтам
• Привлекать новых стратегических клиентов и развивать существующие аккаунты
• Строить отношения с высшим руководством и обеспечивать доступ к принятию решений на уровне C-level
• Разрабатывать и выполнять планы по крупным аккаунтам с многолетним горизонтом
• Координировать сложные сделки с участием множества стейкхолдеров
• Вести переговоры по контрактам и ценообразованию
• Эффективно распределять ресурсы среди большого портфеля клиентов
• Использовать инструменты Check Point для управления аккаунтами, воронкой продаж и прогнозированием
• Координировать работу виртуальной командой специалистов

Что ждут

• 5+ лет опыта в B2B продажах, включая минимум 2 года в кибербезопасности
• Доказанный опыт построения долгосрочных отношений с руководителями медицинского сектора и ключевыми decision-makers
• Сильная сеть контактов в системе здравоохранения и у отраслевых стейкхолдеров
• Гибкий подход 'hunter-farmer': способность заходить к новым клиентам и расширять существующие
• Регулярное превышение плановых показателей с уровнем net revenue retention 110%+
• Опыт работы со сложными корпоративными аккаунтами и убеждения комитетов из 5-10+ стейкхолдеров
• Высокая исполнительская культура, умение выстраивать multi-thread отношения и открывать доступ к senior level
• Навыки структурированного поиска и квалификации (MEDDICC, MEDDPICC или Challenger)
• Умение проактивно генерировать качественный пайплайн через сложные циклы продаж
• Опыт победы над конкурентами в сложных многоэтажных сделках

Условия

• Работа с одним из лидеров глобальной индустрии кибербезопасности
• Возможность влиять на защиту критически важной инфраструктуры здравоохранения
• Конкурентоспособный пакет компенсации с бонусами за performance
• Карьерные возможности в международной компании
• Поддержка в обучении и профессиональном развитии
• Участие в проекте защиты AI-трансформации тысяч организаций
• Коллектива умных и целеустремленных специалистов
• Признание компании TIME, Newsweek и Forbes как работодателя

Навыки

• Enterprise Sales
• Key Account Management
• Relationship Management
• C-Level Sales
• Strategic Account Planning
• Contract Negotiation
• Pipeline Management
• Cybersecurity Industry Knowledge
• Multi-Stakeholder Deal Orchestration
• Forecasting
• Channel Sales
• MEDDPICC
• Healthcare Domain Knowledge

Могут спросить на собеседовании

1. Расскажите о самом сложном multi-stakeholder deal, который вам удалось закрыть. Как вы управляли разными интересами всех участников?
2. Как вы оцениваете свой подход к балансу между привлечением новых клиентов (hunting) и развитием существующих аккаунтов (farming)?
3. Приведите пример, когда вам пришлось изменить стратегию работы с ключевым клиентом из-за изменения их бизнес-целей или рынка.
4. Как вы используете methodology (MEDDICC/MEDDPICC) для структурирования вашего процесса discovery и qualification?
5. Что для вас значит успешный год по этому продукту? Какие метрики определяют успех?